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Cosa rispondere alla domanda: perchè dovrei sceglierti per fare business?

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 Cosa rispondere alla domanda: perchè dovrei sceglierti per fare business?

Immagina: sei ad un meeting di lavoro e stai per concludere un affare o, meglio ancora, stai fissando un appuntamento con un potenziale cliente, ed ecco che - quando meno te lo aspetti - arriva da parte sua una semplice domanda: "Perchè dovrei scegliere te o la tua azienda per fare business"? Niente panico. Ricordati, però, che la risposta deve essere incisiva e sembrare spontanea tanto quanto la sua la domanda. Ecco cosa rispondere o come comportarti in 5 situazioni diverse.

1- Falso inizio
Ti è mai successo? Un potenziale cliente non ha tempo per te ma vuole che gli dica in poche parole perchè dovrebbe scegliere la tua azienda, prodotti/servizi.
Cosa fare: non rispondere in modo confuso o, peggio ancora a pappagallino, qualcosa imparato a memoria. Programma, invece, un altro incontro per conoscervi meglio: questo atteggiamento genererà nel tuo interlocutore la sensazione che sei una persona preparata e seria e ti sarà data la possibilità di fissare un nuovo appuntamento.

2- Condividi la tua storia
Comincia l'incontro chiedendo all'interlocutore come ha iniziato a fare il suo lavoro: si sentirà gratificato e permetterà di entrare in contatto con lui/lei. Dopo di che, in una manciata di secondi, condividi la tua storia e cerca un nesso con la sua. Ci sarà sicuramente più predisposizione verso di te, la tua azienda e ciò che avrai da dire.

3-Conduci il gioco
Prima ancora che il potenziale cliente ti faccia la fatidica domanda, chiedigli che cosa lo ha spinto a sapere di più sui tuoi prodotti/servizi e sulla tua azienda. Non ci sarebbe stato alcun incontro, in mancanza di interesse, no?

Cerca di capire quali siano siano gli obiettivi che il cliente vorrebbe raggiungere nell'anno e le difficoltà che sta incontrando: più sarai in grado di condurre la conversazione in modo trasparente, più sarà facile concludere la vendita. Ricordati, che l'affare non sempre si conclude nello stesso giorno dell'incontro ma anche da quanto la persona ha intenzione di lasciarsi coinvolgere nel processo.

4-Trasformati nel dottore del business
Inquadra con il cliente i problemi che sta riscontrando, il motivo per cui si sarebbero verificati e come penserebbero di risolverli. La sua visione è uguale alla tua? In caso negativo, chiedi con tranquillità se considererebbe comunque il tuo modo di risolvere la questione e regolati di conseguenza. Se rispondono di sì, beh... sei a metà dell'opera!

5- La destabilizzazione

Alla fine dell'incontro con il cliente, destabilizzalo con due semplici domande: alla luce di quanto detto in riunione, pensate che i miei servizi possano soddisfare le vostre esigenze? Potrei essere il giusto fornitore di servizi per voi?

Se risponde di sì, ottimo segno! Fatto ciò, ricapitola che cosa potresti fare per lui.

comunicazione | PNL | linguaggio | comunicazione paraverbale | azienda | business | cliente |



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